El segundo trimestre de Eli Lilly confirmó que la competencia por el mercado de los medicamentos contra la diabetes y la obesidad ha entrado en una fase más exigente. Mounjaro y Zepbound, sus dos principales inyectables basados en tirzepatida, registraron ventas muy superiores a las previsiones de Wall Street y ampliaron la distancia comercial frente a Novo Nordisk. No se trata únicamente de un buen trimestre para una farmacéutica valorada en alrededor de un billón de dólares: el resultado ofrece una señal relevante sobre la capacidad de los tratamientos GLP-1 para seguir incorporando pacientes aun cuando aparecen alternativas orales, aumentan las presiones sobre los precios y los sistemas de salud comienzan a intervenir con mayor intensidad.
Mounjaro generó 9,940 millones de dólares, un aumento interanual del 91%, mientras que Zepbound alcanzó 4,930 millones, por encima de los 4,730 millones esperados por los analistas. En conjunto, ambos productos representaron el 64.7% de los ingresos trimestrales de Lilly. La compañía también reportó resultados generales mejores de lo previsto, elevó su proyección de ingresos para el año y vio subir sus acciones 2.5%. La magnitud de estas cifras importa porque reduce, al menos temporalmente, una de las principales dudas del mercado: si el crecimiento de Lilly dependía de una demanda excepcional pero frágil o si podía sostenerse al ampliarse la oferta terapéutica.
La brecha comercial ya no es un accidente trimestral
La comparación con Novo Nordisk ayuda a dimensionar el cambio. La cartera de diabetes y obesidad de la farmacéutica danesa, encabezada por Ozempic y Wegovy, generó casi 59,300 millones de coronas danesas, equivalentes a unos 9,160 millones de dólares, durante el trimestre. Esa cifra sigue siendo considerable y Novo conserva una posición internacional poderosa, pero la suma de Mounjaro y Zepbound muestra una escala claramente superior en el periodo analizado.
La ventaja de Lilly procede de una característica farmacológica y comercial específica. La tirzepatida actúa sobre dos vías metabólicas, GIP y GLP-1, mientras que los productos tradicionales de Novo se apoyan principalmente en el mecanismo GLP-1. La superioridad clínica no puede reducirse a una sola variable ni garantiza que todos los pacientes respondan igual, pero los resultados de pérdida de peso observados en estudios y la percepción de eficacia entre médicos y consumidores han dado a Lilly un argumento de diferenciación. En un mercado en el que cada paciente puede representar miles de dólares anuales, una diferencia percibida de resultados se convierte rápidamente en participación de mercado.
También existe un efecto de marca. Mounjaro se utiliza en Estados Unidos para la diabetes, mientras que Zepbound se comercializa para la obesidad; fuera de ese país, Mounjaro es el nombre empleado tanto para la diabetes como para la pérdida de peso. Esta arquitectura comercial permite a Lilly explotar una misma plataforma terapéutica en distintos segmentos regulatorios y geográficos. La consecuencia es una economía de escala difícil de replicar: más volumen, mayor capacidad de producción, más inversión en ensayos clínicos y una red comercial con alcance creciente.
El primer gran hallazgo de este trimestre es que la llegada de pastillas contra la obesidad no ha desplazado de forma inmediata a los inyectables. Lucas Montarce, director financiero de Lilly, afirmó que aproximadamente tres de cada cuatro nuevos pacientes que comienzan un tratamiento GLP-1 siguen optando por una presentación inyectable. Ilya Yuffa, vicepresidente ejecutivo de la empresa, ofreció otro dato significativo: cerca del 80% de los pacientes incorporados al programa de transición impulsado en Estados Unidos eligieron un tratamiento inyectable.
La comodidad no está ganando todavía a la eficacia
Durante meses, una hipótesis dominó las conversaciones del sector: los pacientes preferirían una tableta por evitar agujas, refrigeración, administración periódica y parte del estigma asociado a las inyecciones. Esa expectativa era razonable, pero los datos disponibles sugieren que la comodidad, por sí sola, no determina la decisión terapéutica. Si los usuarios y sus médicos consideran que una inyección ofrece mejores resultados, una mayor previsibilidad o una experiencia clínica ya conocida, pueden aceptar las molestias adicionales.
Esta preferencia tiene una lectura más profunda. La competencia futura no se decidirá simplemente entre “pastilla” e “inyección”, sino entre distintas combinaciones de eficacia, tolerabilidad, frecuencia de administración, precio y cobertura. Una tableta oral deberá demostrar que puede igualar resultados de pérdida de peso y control glucémico, no solo facilitar la toma. Al mismo tiempo, los inyectables tendrán que reducir sus desventajas logísticas y económicas. La forma de administración influye, pero no reemplaza el valor clínico percibido.
La segunda conclusión es que el mercado todavía está en una fase de expansión de la base de pacientes, no de sustitución pura entre marcas. El programa piloto que permite a determinados estadounidenses acceder a estos tratamientos mediante Medicare, con un copago mensual de 50 dólares, puede incorporar a personas que hasta ahora no podían pagarlos. Se estima que entre 60% y 70% de los participantes serían pacientes sin experiencia previa con estos fármacos. En ese escenario, cada nuevo usuario no necesariamente abandona un producto rival: en muchos casos entra por primera vez a la categoría.
Medicare puede convertir la demanda latente en volumen real
La cobertura pública modifica las reglas económicas del mercado. El precio de lista ha sido uno de los principales obstáculos para los tratamientos contra la obesidad, especialmente en pacientes sin diabetes que no cuentan con reembolso suficiente. Un copago mensual de 50 dólares reduce drásticamente la barrera de entrada, aunque el alcance del programa, los criterios de elegibilidad y su duración determinarán su impacto real.
Para Lilly, el beneficio potencial es doble. Primero, aumenta el número de pacientes tratados en Estados Unidos, donde se concentra una parte decisiva de los ingresos de la compañía. Segundo, la cobertura pública puede normalizar la obesidad como una condición susceptible de tratamiento médico continuado y no como un problema exclusivamente individual. Esa legitimidad clínica puede animar a más médicos a prescribir y a más aseguradoras a negociar cobertura.
Pero el programa también pone a Lilly frente a una tensión inevitable. El crecimiento en volumen puede venir acompañado de precios netos inferiores, como la propia empresa reconoció al señalar que los precios más bajos compensaron parcialmente el avance de los volúmenes. Cuanto más participan Medicare, las aseguradoras privadas y los grandes intermediarios, mayor es su poder de negociación. La compañía puede vender más unidades y, sin embargo, capturar menos ingresos por cada tratamiento.
El resultado trimestral muestra precisamente esa contradicción: la demanda es fuerte, pero el precio deja de ser una variable bajo control exclusivo del fabricante. La expansión de cobertura favorece el acceso de los pacientes, aunque comprime los márgenes. Para los gobiernos y aseguradoras, esta es una oportunidad para negociar descuentos; para Lilly, es el coste de transformar un mercado de alto precio en uno de gran escala.
El crecimiento internacional será la prueba más difícil
Los datos de Lilly indican que Mounjaro lideró el crecimiento fuera de Estados Unidos, mientras que Mounjaro y Zepbound impulsaron las ventas domésticas. Kevin Gade, director de operaciones de Bahl & Gaynor, sostuvo que el mercado sigue subestimando el potencial internacional de Mounjaro. La afirmación tiene fundamento: la obesidad y la diabetes son problemas globales, pero la penetración de estos medicamentos fuera de Estados Unidos todavía es mucho menor.
Sin embargo, replicar el desempeño estadounidense no será automático. Los sistemas sanitarios europeos negocian precios de forma centralizada, muchos países limitan la cobertura de los medicamentos para la obesidad y las diferencias de ingreso reducen el número de pacientes capaces de pagar de su bolsillo. En mercados emergentes, además, la prioridad presupuestaria puede concentrarse en la diabetes, no necesariamente en la obesidad como indicación independiente.
La internacionalización exigirá adaptar la estrategia. Lilly deberá demostrar valor económico ante autoridades que calculan no solo la pérdida de peso, sino también la reducción de complicaciones cardiovasculares, hospitalizaciones y costes asociados a la diabetes. Los ensayos clínicos con resultados de largo plazo pueden ser más decisivos que las cifras iniciales de pérdida de peso. Un medicamento caro puede justificar su cobertura si reduce otros gastos médicos, pero esa evidencia debe ser sólida, comparable y aplicable a cada sistema sanitario.
La geografía también introduce riesgos de suministro. Un aumento abrupto de la demanda puede provocar faltantes, retrasos y distribución desigual, sobre todo si la producción se concentra en pocas plantas o si los dispositivos de inyección requieren componentes especializados. La capacidad industrial se convierte así en una ventaja competitiva tan importante como la molécula. La empresa que no pueda entregar de manera constante perderá confianza entre médicos, pacientes y distribuidores, aun si su producto es clínicamente atractivo.
Dos gigantes, una carrera que se volverá más cara
Novo Nordisk no está fuera de la contienda. Wegovy ha ganado terreno en su despliegue estadounidense y la compañía danesa cuenta con marcas de enorme reconocimiento, una amplia experiencia en diabetes y una base global de prescriptores. La introducción de una versión oral de Wegovy en Estados Unidos añade una herramienta para competir precisamente en el atributo que muchos analistas consideraban decisivo: la conveniencia.
La respuesta de Lilly no se limita a defender Mounjaro y Zepbound. La empresa prevé solicitar la aprobación de retatrutida, un candidato que en un estudio mostró una pérdida de peso promedio de 25 kilos. Si los resultados se confirman en fases posteriores y la regulación autoriza el fármaco, Lilly podría construir una segunda generación de productos con un perfil de eficacia aún más ambicioso. La ventaja actual, por tanto, puede ser una plataforma de innovación y no solo el resultado de dos marcas exitosas.
Mi tercera lectura es que el mercado está pasando de una batalla por la demanda a una batalla por la rentabilidad y la permanencia terapéutica. Las ventas iniciales son impresionantes, pero el valor de cada paciente dependerá de cuánto tiempo continúe el tratamiento. Muchos usuarios recuperan peso al suspender los medicamentos, lo que plantea la posibilidad de terapias crónicas y flujos de ingresos prolongados. A la vez, los efectos adversos, el coste y la fatiga del tratamiento pueden provocar abandonos. La retención será tan importante como la captación.
Para los pacientes, la expansión es ambivalente. Más competencia puede generar mejores precios, nuevas presentaciones y mayor acceso, pero también intensifica la comercialización de soluciones médicas para una condición compleja. La obesidad no depende únicamente del apetito: intervienen factores genéticos, metabólicos, psicológicos, sociales y económicos. La disponibilidad de un fármaco eficaz no elimina la necesidad de seguimiento médico, nutrición, actividad física y atención a la salud mental. Existe el riesgo de que el éxito comercial simplifique en exceso un problema de salud pública.
La próxima amenaza puede venir de los precios, no de las pastillas
IQVIA calcula que el mercado mundial de medicamentos contra la obesidad alcanzó 66,000 millones de dólares en 2025, mientras que los analistas esperan que solo en Estados Unidos supere los 100,000 millones anuales para 2030. Estas proyecciones reflejan una oportunidad extraordinaria, pero también pueden alimentar expectativas difíciles de sostener. Si las compañías fijan precios demasiado altos, los pagadores restringirán el acceso; si los reducen rápidamente para ganar volumen, podrían erosionar los márgenes necesarios para financiar nuevas investigaciones.
La presión competitiva también puede favorecer la entrada de versiones más baratas, compuestos alternativos y productos fabricados bajo distintas vías regulatorias. Lilly y Novo tendrán que vigilar la calidad de las imitaciones, la seguridad de las formulaciones y el comercio informal. La proliferación de productos no autorizados puede dañar a los pacientes y, al mismo tiempo, generar una reacción regulatoria que afecte a toda la categoría.
El escenario más probable para los próximos trimestres combina crecimiento elevado y mayor volatilidad. El volumen debería beneficiarse de la expansión de Medicare, de la prescripción internacional y de la normalización de los tratamientos. Pero los precios netos seguirán bajo presión, las tabletas podrían ganar participación gradualmente y los resultados dependerán de que las compañías resuelvan sus límites de fabricación. Citi ha identificado precisamente esas variables —volumen estadounidense, demanda internacional de Mounjaro y acceso ampliado— como los principales motores del resto del año.
Lilly sale fortalecida de este reporte porque ha demostrado que la demanda de sus inyectables no se desmorona ante la llegada de opciones orales. Aun así, su liderazgo no debe confundirse con inmunidad. La empresa tendrá que convertir una ventaja clínica en una ventaja duradera, sostener la producción, negociar con compradores cada vez más poderosos y probar que sus tratamientos ofrecen beneficios de largo plazo. La carrera de los GLP-1 ya no se define solo por quién vende más: se decidirá por quién puede hacer que la eficacia sea accesible, financieramente sostenible y clínicamente útil durante años.
